Constituye un complemento de Direcci�n Estrat�gica de Recursos Humanos. Contiene casos y ejercicios pr�cticos con soluciones, que responden a cada uno de los temas tratados en la primer obra.

Atracci�n de candidatos: perfil, anuncios y planificaci�n
Para este cap�tulo la ejercitaci�n incluye los casos:

• Relevamiento de un perfil por competencias
• Redacci�n de anuncios
• Planificaci�n de una b�squeda: las distintas fuentes de reclutamiento

Relevamiento de un perfil por competencias

CASO SUPERMERCADOS
Supermercados Horizonte es una cadena de peque�as tiendas que se diferencia de otras en la pol�tica de precios. Sin sofisticaciones aparentes a los ojos de los clientes se ofrece en un ambiente despojado productos de alta calidad y bajo precio sin sumarle ning�n otro servicio adicional. No tienen en sus locales ni m�sica funcional ni entregan los productos en casa de sus clientes, apelan al cliente de menores recursos que valora el precio bajo con muy buena calidad y est� dispuesto a prescindir otros servicios.
Por otro parte act�a en nuestro caso La Consultora que intentar� resolver los problemas de este cliente.
Usted encontrar� a Supermercados Horizonte en relaci�n con otros temas:

Versi�n del ejercicio para entregar a los alumnos
CASO SUPERMERCADOS
Expondremos a usted la una entrevista en la que el cliente hace un pedido de b�squeda a La Consultora.
C: consultor
S: cliente (supermercado)
La asistente informa que hay un llamado de una persona, que trabaja para una firma cliente que el consultor no conoce.
C: Mucho gusto, le habla Martha Alles
S: Encantada, soy Natalia, me dijo Juan Antonio que hablara contigo por que tengo que cubrir una posici�n en mi equipo.
C: Muy bien, deber�amos reunirnos para que me cuentes el perfil...
S: El tema es muy urgente, quiz� lo mejor ser�a...
C: Natalia, si el tema es muy urgente te sugiero me cuentes el perfil ahora y luego nos reunimos con m�s tiempo.
S: Me parece una buena idea, quisiera contarte cu�l es el proyecto comercial de nuestra compa��a. La posici�n a cubrir es la de un Jefe de Producto, quiero una persona, con gran experiencia comercial, no necesariamente en supermercados
C: Dime los datos b�sicos... c�mo te lo imaginas...
S: Como podr�s ver aqu� somos todos j�venes y ese es un primer dato, entre 27 y 29 a�os, idealmente entre 28 y 29. Otro dato importante que tu debes conocer es que aqu� se trabaja mucho, por lo tanto no tiene que tener problemas de horario y debe estar dispuesto a largas jornadas de trabajo. En cuanto a estudios no tenemos nada pensado, lo importante es la actitud y la experiencia.
Es importante alguna experiencia comercial en relaci�n con los productos de consumo masivo, que sepa qu� es una punta de g�ndola, c�mo se maneja, c�mo se hace publicidad en un local, las radios en las tiendas, que pueda manejar marcas propias, que pueda leer un informe sobre el mercado.
Adem�s debe tener un buen manejo de n�meros...
C: Los comerciales son dif�ciles con los n�meros...
S: Puede que tengas raz�n, pero aqu� nosotros "hacemos las cuentas" por l�nea de producto y el jefe de producto deber� ser responsable por los resultados. Por lo tanto si bien no tiene que saber contabilidad o matem�tica financiera, s� tiene que poder manejarse con n�meros, entenderlos.
C: �Qu� otras competencias o habilidades son necesarias para la funci�n?
S: Buena presencia y por sobre todo, buen nivel de contacto. Deber� interactuar con Directores de compa��a, proveedores de alto nivel y -muy importante- muy buen manejo de PC. �Qu� es para nosotros buen manejo de PC? Una persona que "tenga muchas horas de uso de PC, es como las horas de vuelo para un piloto de avi�n, nos hemos encontrado con gente que dice que sabe y luego tu sabes, no es as�. Como un complemento a la capacidad de contacto nosotros quisi�ramos alguien con chispa, razonable, con buena l�gica para razonar y un hablar atractivos, no una de esas personas aburridas...
Entre otras habilidades deber� ser -adem�s- un buen negociador.
C: Cu�ntame sobre los aspectos remunerativos de la posici�n.
S: Antes de ello quiero comentarte sobre nuestra compa��a, nosotros queremos que nuestra gente por sobre todo compre el proyecto de empresa, que nos mire con un enfoque de largo plazo y que la persona vea su propio proyecto a largo plazo, aquellas personas que s�lo miran el salario a cobrar en el mes pr�ximo no son los candidatos que queremos incorporar.
Dentro de este esquema que te comento, la idea de salario inicial es de $2.500 brutos mensuales. Cons�ltame por otros casos, pero esa es nuestra idea.
C: Bueno, con esta informaci�n ya nos ponemos manos a la obra y si te parece bien pasar�a por tu oficina el viernes con una propuesta de la mejor forma de encarar el reclutamiento y ya habiendo revisado nuestra base de postulantes
S: Me parece bien, a eso de las 16 horas... Hay un �ltimo dato importante que quiero que tengas en cuenta, nosotros preferimos una mujer para esta posici�n, yo soy mujer y los otros Jefes de Producto son varones, no s� si por que en el mercado no hay mujeres o por que de alguna manera los que hacen las b�squedas suponen que son mejor los varones para la posici�n. Nosotros preferimos una mujer sin descartar por ello a un var�n.
C: Nos vemos el viernes.
S: �Hasta ese momento!

Supermercados Horizonte: guerra entre sucursales
La empresa tiene sucursales en todo el pa�s.
Para la ciudad de Buenos Aires hay una pol�tica de incentivos uniforme esta pol�tica difiere en algunas provincias por razones estudiadas por RRHH que los empleados no conocen.
En ocasi�n de la fiesta de fin de a�o se invit� al mejor empleado de cada sucursal del pa�s a una mega reuni�n en una quinta de Pilar. Como consecuencia feliz hicieron una muy estrecha amistad una bella joven de Salta con un joven de la sucursal Quilmes.
La relaci�n trajo problemas entre las sucursales, sali� a la luz los diferentes incentivos.
El planteo de tres sucursales del interior, incluida Salta, es equipararlos con los de Buenos Aires. Completamos la informaci�n:
Cada punto de venta -se trata de peque�as unidades- tienen 5 a 7 empleados que reciben un incentivo general por performance del sector.

Sucursales de Buenos Aires:
Un 1% de las ventas se dividen entre los empleados de la sucursal. El encargado de la sucursal es considerado como un empleado y medio, es decir que recibe un 50% m�s que sus subordinados.

Sucursales alejadas a m�s de 500 kil�metros:
Incentivos para estas sucursales tienen el mismo mecanismo de c�lculo: 0,50% de las ventas se dividen entre los empleados de la sucursal y al jefe se lo considera un empleado y medio.
Para la empresa los fletes incrementan costos pero los precios son iguales en todo el territorio. El incentivo que se abona a los empleados es sobre las ventas sin tener en cuenta la mayor o menor rentabilidad de la sucursal. Las tiendas del interior son menos rentables, por ello pagan incentivos m�s bajos a sus empleados. Esta es la verdadera causa pero no se explica as� a los empleados de las sucursales.

A resolver:

1. �Se debe acceder al requerimiento?
2. �Usted explicar�a las razones de la empresa para a esta diferencia de incentivos?
3. �Propondr�a una soluci�n alternativa?