�Se diferencian en algo las negociaciones de hace medio siglo con las de hoy en d�a, inmersas en eso que conocemos como sociedad del conocimiento? Intentar� argumentar que, como m�nimo, hay cuatro elementos claramente diferenciadores.

La red. Antes, al negociar, era necesario tener muy en cuenta las jerarqu�as. Hac�a falta, dicho de otra forma, tener muy presente el factor poder. Ahora ya no tanto. Las organizaciones humanas, cada vez m�s, se disponen en red. Por tanto, todo el mundo tiene mucho poder y ejerce mucha influencia y es necesario, m�s que nunca, saber entenderse, comunicarse y llegar a acuerdos. Hace falta una mentalidad de abundancia, como dice Stephen Covey, y aplicar el esquema "yo gano-t� ganas". Si no comprendemos que s�lo a trav�s de procesos de colaboraci�n podremos fortalecer nuestra red de relaciones y contactos, mal nos andar�. Los clientes, los proveedores y los elementos de nuestro entorno tambi�n han pasado a formar parte de esta red, y debemos aprender a ser altamente creativos para enriquecer y mejorar las relaciones que mantenemos con ellos.

La interculturalidad. Ahora, mucho m�s que a mediados del siglo XX, vivimos en un contexto intercultural. Tenemos que negociar a menudo con personas de otras culturas y necesitamos saber c�mo hacerlo. �Es acaso lo mismo negociar en Tokio que en San Francisco? �Es lo mismo negociar en un entorno �rabe que en un ambiente escandinavo? �En Argentina que en Brasil? La globalizaci�n, que no ha hecho sino empezar, nos obliga a expandir nuestra mente y a convertirnos en ciudadanos interculturales, forzados a construir puentes de di�logo entre organizaciones de culturas de todo el planeta. Un ejecutivo debe poseer s�lidos conocimientos de negociaci�n en red y, adem�s, debe tener en su mente un modelo general de negociaci�n intercultural que le sirva para adaptarse lo mejor posible a cualquier interlocutor.

La tecnolog�a. Hace medio siglo, casi nadie negociaba por carta o a distancia. A principios del siglo XXI, empieza a ser un hecho habitual negociar a trav�s de correo electr�nico o de una videoconferencia. Las nuevas tecnolog�as acercan a las personas aunque presentan tambi�n importantes retos. Negociar por e-mail no es igual que hacerlo cara a cara. No es mejor ni peor, simplemente distinto. Requiere el dominio de un nuevo registro (el lenguaje escrito de transmisi�n instant�nea con adjunci�n de todo tipo de documentos) que tiene sus particularidades. Sin duda, el futuro inmediato nos traer� todav�a importantes novedades en esta direcci�n: sofisticaciones en telefon�a m�vil y en videoconferencias, etc. Es importante adaptarse convenientemente a esos nuevos medios.

El conocimiento. En la actualidad, el perfil de los negociadores (que corresponde al de los ejecutivos y directivos de empresa) es mucho m�s sofisticado que el de hace medio siglo. Todo el mundo (o casi) ha tenido oportunidades de capacitarse en profundidad en t�cnicas y filosof�as empresariales. Por tanto, el nivel de desarrollo personal y de conocimientos de los actores de la negociaci�n se ha incrementado considerablemente. Este es uno de los retos de los nuevos tiempos: es imprescindible informarse, capacitarse y mantenerse convenientemente actualizado. Negociar significa conocer las peculiaridades t�cnicas de un producto, servicio o proceso, pero tambi�n implica un profundo nivel de autoconocimiento: creatividad, inteligencia emocional, gesti�n del conflicto, resistencia al estr�s, capacidad de adaptaci�n, etc. Un negociador tiene que ser una persona extraordinariamente adaptable, que sepa acoplarse r�pidamente a cualquier situaci�n y actuar (en el sentido teatral) de la forma m�s conveniente posible.

Red, interculturalidad, tecnolog�a y conocimiento son las cuatro grandes razones que nos indican que los tiempos han cambiado. El perfil del negociador del siglo XXI (es decir, de cualquiera de nosotros) ha experimentado unas modificaciones sustanciales. Hay que poner, por tanto, manos a la obra.